銷售量斷崖式下降!照明代理商應(yīng)該怎么辦?

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 照明燈飾渠道商的命，不容易徹底被革，由于她們還是間距顧客近期的接觸點(diǎn)。但如果不具有自身升級和更新改造的工作能力，結(jié)果就也許很難說了。

 蘇強(qiáng)（筆名）是浙江一家地市的照明燈飾代理商，在本地稱之為是排名前十的種植大戶，店面總面積超出1000平方米。他配備的協(xié)作知名品牌和產(chǎn)品資源組成是那樣的：

 一個家居家具照明商品流通知名品牌城市獨(dú)家代理經(jīng)營權(quán)

 一個中高檔家居家具商照知名品牌地區(qū)獨(dú)家代理經(jīng)營權(quán)

 三個中高檔彩燈知名品牌（當(dāng)代、歐式古典和新中式三類）商標(biāo)授權(quán)

 好幾個非著名中等知名品牌的燈飾、燈源及電焊工輔材

 依照他的運(yùn)營規(guī)律：商品流通占方式，彩燈取盈利，商照補(bǔ)齊短板，別的的則是考慮不一樣的客戶滿意度。前兩年一直維持1200萬-1500萬余元的產(chǎn)銷量，盈利還較為豐厚。

 今年11月上中旬，他從廣東中山市一次性補(bǔ)了近五十萬元的一手貨源，目地就是說鉚足勁打勝這次年尾室內(nèi)裝修戰(zhàn)，為今年圓滿結(jié)束做準(zhǔn)備。

 春節(jié)前的做生意還不錯，基礎(chǔ)做到了自身的預(yù)估。可是使他出乎意料的就是說新冠肺炎疫情來臨后，他的銷售量就出現(xiàn)了斷崖式的暴跌。用他得話說，“一落千丈，迄今為止第一次。并且許多獨(dú)棟別墅工程項(xiàng)目的借款都還沒資金回籠”。

 從1月20號到4月中下旬，接近2個月的時間里，銷售量基本上為零，資金回籠也很少。“這兩月徹底是凈排出，純成本費(fèi)開支，租金、工作人員薪水等花費(fèi)加起來50多萬元，再那樣下來沒多少人能熬下來。”蘇強(qiáng)說。

 多虧蘇強(qiáng)還是功底厚的，但同一條街上的許多中小型燈飾店在4月初都貼到了大字報：一折甩貨，旺鋪轉(zhuǎn)讓。這就是實(shí)際——挺不住了。

 距蘇強(qiáng)所在城市市千里的廣東中山市，燈飾生產(chǎn)商的境況有過之而無不及。從1月月初放假了到4月初開工，沒有銷售量，但庫存量依然。即便來到三月初的開工季，燈都古鎮(zhèn)的非機(jī)動車仍然寥落，門店清冷，秋天燈飾展迫不得已推遲。

 “這比2004年的抗擊非典和2008年的金融風(fēng)暴，都也要比較嚴(yán)重，并且不必寄希望于2020年全年度會有靈氣翻轉(zhuǎn)。”一位在中山古鎮(zhèn)運(yùn)營了二十年的燈飾老總?cè)绻屈c(diǎn)評說。

 自然災(zāi)害，躲不過。

 但紀(jì)律和標(biāo)準(zhǔn)的更改，通常就起源于一次“自然災(zāi)害”所產(chǎn)生極大的沖擊性。如全球終會根據(jù)一場史詩的金融危機(jī)，保持再均衡。乃至，是一場戰(zhàn)事。

 這次不斷近兩月的新冠肺炎肺炎疫情，就是說對舊標(biāo)準(zhǔn)的沖擊性和擺脫，新秩序如同小花一樣從石塊縫隙里爆發(fā)出去，出芽長大了。性命這般堅(jiān)強(qiáng)不屈。

 直播間賣燈有打火

 這時，一種新的營銷推廣狀況已經(jīng)如燎原之火般在燈飾生產(chǎn)制造圈擴(kuò)散——網(wǎng)絡(luò)直播賣東西和網(wǎng)絡(luò)分銷賣東西，變成時下最引人注意的銷售方式。

 聽說，某著名品牌3·15當(dāng)日五小時直播賣貨數(shù)千萬元，最大線上PK總數(shù)做到110數(shù)萬人；某不知名燈飾知名品牌直播間2鐘頭，訂購近五百萬。一堆扎目光的數(shù)據(jù)信息，好像在告知大伙兒，直播賣貨的春天到了。

 本來線下推廣銷售渠道就跑不動，如今還碰到了fc（生產(chǎn)廠家→顧客）的銷售沖擊性，這讓蘇強(qiáng)更為抑郁。

 盡管這般，但他也根據(jù)網(wǎng)絡(luò)直播下了一些訂單信息。她說，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)直播買的燈的價格對比平常從生產(chǎn)廠家拿貨的也要劃算20%上下。等貨來到后，再看一下品質(zhì)怎樣。“假如品質(zhì)非常好得話，之后不清除再次根據(jù)直播間方式提交訂單”。

 和蘇強(qiáng)擁有同樣見解的燈飾代理商許多，終究得到優(yōu)質(zhì)價格低的一手貨源，是控制成本的關(guān)鍵方式之一。

 那麼，這類狀況確實(shí)告知人們——

 初春確實(shí)來了嗎，能不斷多長時間？

 直播賣貨能不斷創(chuàng)新燈飾銷售市場的布局嗎？

 之前以傳統(tǒng)式線下推廣分銷商互聯(lián)網(wǎng)主導(dǎo)的燈飾渠道商，會被革了命嗎？

 它是交給照明燈飾渠道商務(wù)必面對的三大難題。

 去正中間化，燈飾代理商壓力太大

 燈飾網(wǎng)絡(luò)直播的受歡迎，一是迫不得已肺炎疫情局勢對方式商品流通的阻隔；二是來源于網(wǎng)絡(luò)直播運(yùn)狗對各個領(lǐng)域的滲入，更關(guān)鍵的一點(diǎn)是，直播帶貨方式“去正中間化”的先天特性，讓絕大部分不具有建造營銷渠道的中小型燈飾生產(chǎn)廠家，可以一步觸做到終端設(shè)備消費(fèi)人群。

 客觀性地講，這的確讓敢想敢干的中小型燈飾生產(chǎn)廠家看到了“逆轉(zhuǎn)”的黎明。

 說白了逆轉(zhuǎn)，就是說依靠網(wǎng)絡(luò)直播平臺，繞開在傳統(tǒng)式營銷渠道上的薄弱點(diǎn)缺點(diǎn)，再運(yùn)用性價比高、原產(chǎn)地、多類目的優(yōu)點(diǎn)，開展在線銷售，保證綜合生產(chǎn)制造、壟斷競爭市場的目地。

 網(wǎng)絡(luò)直播賣燈的三大優(yōu)勢：

 對燈飾知名品牌的名氣規(guī)定不高

 燈飾生產(chǎn)廠家直觸碰達(dá)消費(fèi)人群

 能夠省掉逐層商品流通的正中間成本

 依照傳統(tǒng)式商品流通相對路徑看來，互聯(lián)網(wǎng)賣燈最會被沖擊性的人群就是說：燈飾渠道商（燈飾代銷商）——去正中間化階段會立即沖擊性燈飾代銷商原來的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，乃至連本來從省部級代理商拿貨的三四五線燈飾代理商，還可以根據(jù)網(wǎng)絡(luò)直播從生產(chǎn)廠家立即購置到更廉價的同類目產(chǎn)品。

 這對燈飾代銷商來講，并不是好事兒，并且一直會存有。

 事實(shí)上，這確是發(fā)展趨勢，并且是無所作為的關(guān)鍵營銷方式之一。從現(xiàn)階段已開展的互聯(lián)網(wǎng)賣燈數(shù)據(jù)信息可見一斑。

 可是深入分析，網(wǎng)絡(luò)直播賣燈也是其局限：

 第一，它更適用燈飾產(chǎn)品和規(guī)范化家居家具照明、燈源產(chǎn)品；第二，它只解決了產(chǎn)品輸出難題，沒法處理消費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目難題。

 簡單點(diǎn)來說，它更適用價錢偏低中、安裝簡單簡單的家居家具類照明燈飾產(chǎn)品。

 搞好網(wǎng)絡(luò)直播賣燈的三大標(biāo)準(zhǔn)：

 款美價格低優(yōu)質(zhì)是第一因素，供貨要有確保

 直播間賣燈網(wǎng)絡(luò)主播的打造出和出色內(nèi)容的不斷輸出

 直播間賣燈一樣必須有系統(tǒng)軟件經(jīng)營和不斷營銷推廣

 技術(shù)專業(yè)照明渠道商不可以“等死”

 而針對對光線自然環(huán)境、光質(zhì)量有規(guī)定的商業(yè)領(lǐng)域、戶外公共區(qū)域來講，更必須“優(yōu)秀品質(zhì)+好服務(wù)項(xiàng)目”來保持。因而，這類產(chǎn)品對網(wǎng)絡(luò)直播市場銷售的依存度并不高。

 這剛好告知傳統(tǒng)式方式代理商一個存活之本：服務(wù)項(xiàng)目。并且燈光效果服務(wù)項(xiàng)目包含的層面很廣，歸納地講就是說：設(shè)計(jì)方案→配燈→安裝→調(diào)節(jié)→維護(hù)保養(yǎng)。

 那是否說技術(shù)專業(yè)照明產(chǎn)品就不宜網(wǎng)絡(luò)直播呢？

 自然并不是。但它具有的更大使用價值是照明運(yùn)用文化教育。家居家具燈飾和照明產(chǎn)品的市場銷售大多數(shù)是及時性買賣（一次性交易），但技術(shù)專業(yè)照明產(chǎn)品的市場銷售是一個全過程和最后保持的實(shí)際效果。

 用行語而言就是說，技術(shù)專業(yè)照明產(chǎn)品和技術(shù)專業(yè)照明代理商，仍然更必須線下推廣服務(wù)項(xiàng)目；照明渠道商從照明供應(yīng)商轉(zhuǎn)為照明服務(wù)提供商是必然方位，不然非常容易被新式銷售方式所取代。

 因此，不管在什么時候，渠道商就算就是說一款高端的大中型水晶燈，燈飾從業(yè)人員的技術(shù)專業(yè)服務(wù)質(zhì)量一定比一般的電焊工要高，當(dāng)然更被小區(qū)業(yè)主信任。

 總得來說，照明燈飾渠道商的命，不容易徹底被革，由于她們還是間距顧客近期的接觸點(diǎn)。但如果不具有自身升級和更新改造的工作能力，結(jié)果就也許很難說了。

 （文章內(nèi)容來源于：大照明）

 申明：文中由進(jìn)駐聚焦開發(fā)者平臺的創(chuàng)作者編寫，除聚焦官方網(wǎng)賬戶外，見解僅代表創(chuàng)作者自己，不意味著聚焦觀點(diǎn)。